دراسة السياسة التجارية

[abdo]

دراسة السياسة التجارية

تشخيص الوظيفة التجارية
اولا : دراسة السياسة التجارية :

إن صياغة السياسة التجارية لمؤسسة ما تقوم على معرفة المبادئ والبرامج العملية المستخدمة والتي تتعلق ب : الأهداف التجارية المسطرة

01 : الوضعية الحالية للسوق أو الأسواق وهذا يعني

· النمو الكمي للطلب
· النمو النوعي للمتطلبات الإحتياجية
· التصرفات التنافسية

02 : الوضعية الحالية وقوة المؤسسة

السياسة التجارية التي تسجل في إطار السياسة العامة للمؤسسة واستراتيجياتها العملية والغاية من دراستها وتحليلها يخص معرفة ومراجعة .

03 : ما إذا كانت أدخلت طبقا للتخطيط

· تقسيم السوق المستهدف ( التقسيمات السوقية المستهدفة )
· الزبائن أو فئات السوق المستهدفة )
· حجم رقم الأعمال أو أرقام الأعمال المحققة

04 : ما إذا كانت التقنية والنمتغيرات العملية قد تم استخدامها بطريقة مترابطة فيما

بينها ( منتجات ، سعر ، توزيع ، قوة البيع ، ترويج / إشهار )
تلك هي مظاهر صيغ واختيار السياسة التجارية التي سوف يتم دراستها من وجهة نظر ديناميكية للتطور ، مطابقة وتوقع للتهديدالت والفرص الخاصة بالسوق والتي هي الوسيلة الوحيدة لعيش المؤسسة
إن سلسلة الأسئلة غير المباشرة لمختلف مظاهر السياسة التجارية تتمحور حول النقاط التالية :

· السياسة الخاصة بالمنتجات
· السياسة الخاصة بالسعر
· سياسة التوزيع
· السياسة الخاصة بقوة البيع
· سياسة العلاقات مع الزبائن
· سياسة الترويج والإشهار .

1- السياسة الخاصة بالمنتجات :

· ما هي فلسفتكم فيما يخص المنتجات ؟
· هل تستعملون تقنيات لتحليل القيم لتحسين منتوجاتكم ؟
· في مرحلة تدهور المنتوج هل تبحثون على :
· تحديد مدة حياته

· تركه يموت

· القضاء عليه


فيما يخص خلق منتجات جديدة ، هل يمكنكم وصف استطالة المراحل والأشخاص أو المصالح المساهمة ومسؤولياتهم( لمساهمين داخليين أو خارجيين ) ؟
ما هي نسبة نجاح إرسال المنتوجات الجديدة في السنوات الأخيرة ؟ .
هل تعتبرونها ( طبيعة لنشاطكم ، مرضية ، ضعيفة ) إذا نعم لماذا ؟.
كم مشروع إرسال لمنتجات جديدة لديكم للأعداد ؟
ما هي مدة الإنشاء لمنتوج جديد ؟
هل تلاحظون أنه هناك سرعة في الحاجة لمنتوج جديد ؟
كيف تتم هيكلة سلسلة منتوجاتكم ، عرضها وعمقها ؟
· فيما يخص عرض السلسلة هل خط المنتجات يتوافق مع كل فئة من فئات الزبائن أو الاحتياجات ( الفعاليات والسعر )؟

2- سياسة السعر :

يعتبر السعر من المتغيرات التي يصعب التطرق إليها بسبب ارتباطه مع العوامل الأخرى للتسويق وخاصة بالمنتوج ولكنه يتميز بخاصية التأثير على :

· معدل اختراق الأسواق

· مردودية المؤسسة


أهمية السعر ينساق عنه كون عدة مؤسسات ( صغيرة أو متوسطة ) مسؤولية تحديد الأسعار ( إستراتيجية الأسعار ) تعود على الإدارة العامة .

على العموم فإن الطرق والسياسات المتبعة في تحديد الأسعار يمكن تعريفها ابتداءا من ثلاثة عوامل مأخوذة على حدى :

تحديد سعر البيع ابتداءا من سعر التكلفة
تحديد السعر ابتداءا من سعر السوق .
· تحديد السعر على أساس الأهداف المالية للمردودية


في الواقع قل ما تأخذ كل العوامل بعين الاعتبار ولكن على العموم يمكننا ملاحظة بروز " منطق السيطرة " في ذلك .

على من تعود مسؤولية تحديد الأسعار ؟
كيف يتم تحديد أسعار البيع وتسعيرة منتوجاتكم ( الحالية ، المجددة )
هل تعتبرون أسعار منتوجاتكم تنافسية بالمقارنة مع :

- مستوى النوعية / فعالية المنتوج
- العلاقة الموجودة في النوعية والسعر الخاصة بالمنافسين ؟

هل تعتبرون السعر أداة للهجوم ( سعر أقل من سعر المنافسين ) أو للدفاع ( التقارب مع أسعار المنافسة ) ؟
هل يمكنكم تقييم أثر زيادة أو انخفاض أسعاركم على المبيعات ؟
هل تعرفون معدل زيادة مبيعاتكم اللازمة للتغطية ( على مستوى المردودية ) لتخفيض السعر × %؟.
هل تعتبرون السعر عامل :

- محدد لوحده ومهم ؟
- مهم ومرتبط بالمنتوج ( العلاقة : نوعية / السعر )
- ثانوي ؟
هل تعتبرون أنكم تملكون استقلالية في تحديد الأسعار وإمكانية اللعب الاستراتيجي على هذا المتغير ؟.

3- سياسة التوزيع :

للوصول للمستهلكين يجب على المؤسسة :

إستعمال مسار أو عدة مسارات للتوزيع .
ضمان توزيع منتجاتها ( التسليم )

هناك عدة مسارات للتوزيع كلما تختلف من جهة حسب طبيعة المنتجات المباعة ، ومن جهة أخرى فئات الزبائن المستهدفة .

هذه المسارات يمكن لها أن تكون مدمجة في المؤسسة أو مستقلة كليا ( وكالة ، مشروع ، بائع جملة ، محل تجزئة ، مساحات كبرى متخصصة أو بيع بالمراسلة )

اختيار أحد أو عدة أنواع من المسارات (سياسة التوزيع ) تعود لمعايير متعلقة ب :

· المستهلكين في حد ذاتهم
· المنتجات
· المهن والحرف
· المؤسسة وقدرتها

إن دالة التوزيع وحدها تغرق الوظيفة التجارية في عدة أعمال بسبب اشتراكها في الإستراتيجية والسياسة المالية للمؤسسة .

على وجه الخصوص في هذا المستوى ، الاختيار يعتبر أقل من بديل لنوع المسار ' صغير أو طويل منه عن مسار مدمج أو مستقل ( خارجي )

هذا الاختيار الأساسي يعتبر بالفعل في نظرنا ذو طابع استراتيجي منه تجاري ، التحكم في الحلقة الاستهلاكية أي إلى غاية المستهلك النهائي ، يشكل ميزة ومردودية ولكنه يتطلب تمويل كبير ومهم ( مستودع ، مخازن ، ....إلخ )

· هل يمكنكم تحديد الخطوط العريضة لسياستكم في التوزيع ؟
· ما هي أسبابها الأساسية ؟
· هل يعتبر هذا الاختيار نهائي أو ترغبون في تطويره ؟

[اخي العزيز ،، يتوجب عليك اضافة رد لرؤية المحتوى]